空氣能發(fā)展至今已經(jīng)十余年，從零到現(xiàn)今的數(shù)十億的規(guī)模，不斷演繹著一個新興行業(yè)的生命奇跡，然而在眾人覺得彎腰就可拾金的同時，空氣能行業(yè)本身已經(jīng)滋生了許多致命的毛病。
老渠道僵而不死
新渠道嗷嗷待哺
目前空氣能渠道存在的主要問題是傳統(tǒng)渠道僵而不死，新渠道嗷嗷待哺。傳統(tǒng)渠道僵而不死，主要是普通經(jīng)銷商存在四大困境：
1、對于分銷渠道開發(fā)的動力和技巧乏力；
2、促銷活動的理念和方法缺失；
3、店面管理水平較低，產(chǎn)品陳列混亂或呆板，人員不專業(yè)；
4、缺乏中大型工程的資金和談判、設計、施工能力。
總而言之，傳統(tǒng)渠道的死穴在于運營成本高居不下，管理難度大。
現(xiàn)有的困境，即使解決了，也不代表現(xiàn)有渠道是“正確”的渠道。在不“正確”的渠道走下去，怎么可能會走通?現(xiàn)有的空氣能渠道模式，性質(zhì)是“過渡”性質(zhì)。由國美蘇寧實體店的困境可以得出疑問：更小更弱的看似“正確”的空氣能渠道，會不會重蹈國美蘇寧大家電連鎖的實體店困境?
面對困境
空氣能渠道該如何破局?
空氣能熱泵渠道的問題和模式，折磨我好幾年，幾乎所有的探討都證明：電商渠道或許是空氣能最佳的終極渠道模式，因為電商渠道模式正在以摧枯拉朽之勢沖擊著傳統(tǒng)的 家電銷售渠道。在家電行業(yè)競爭成熟之后，品牌會成為影響消費者購買決策的第一位要素，品牌各占其位，各自擁有擁護者，市場會穩(wěn)定下來。在品牌偏好固定以 后，價格成為影響購買的核心因素，得價格優(yōu)勢者得天下——反正都是同一個品牌的同規(guī)格空調(diào)產(chǎn)品，為什么不買價格便宜的?傳統(tǒng)渠道先天的成本劣勢，無論如何 經(jīng)受不住網(wǎng)商的價格沖擊。曾經(jīng)有位西方的營銷大師說過：品牌的誘惑力，比不上2分錢對消費者的誘惑力——價格的誘惑力由此可見。
所以，等，一定是等死，趨勢不可逆。其實無論等與不等，傳統(tǒng)渠道死路一條，空氣能尤其如此。一些大家電品牌的空氣能，依托在品牌專賣店基礎上，尚能存活，單 一的空氣能專賣店，會越來越困難。即使短期內(nèi)有上升傾向，但無法抗拒大趨勢。與其在死路上繼續(xù)投入人財物打拼，不如提前布局。
就現(xiàn)在的空氣能產(chǎn)品而言，最理想的解決模式是：
一，線上熱水產(chǎn)品大平臺，用于線上訂購和交易，降低渠道和交易成本，降低空氣能產(chǎn)品的市場價格;
二，線下以服務為主要功能的產(chǎn)品體驗實體店，用于實現(xiàn)空氣能實體產(chǎn)品的體驗、社區(qū)推廣和安裝及服務，解決空氣能產(chǎn)品的落地問題;
三，跨界家裝產(chǎn)品聯(lián)盟品牌，聯(lián)合促銷，解決空氣能品牌力量薄弱，市場促銷力度小的問題;
四，創(chuàng)新型的專業(yè)渠道模式，比如“水世界”，通過樹立新的家居生活產(chǎn)品的集群，改變?nèi)藗兊南M觀念，促進傳統(tǒng)渠道的升級。
如何建立線上產(chǎn)品群概念?
線上大平臺是指在網(wǎng)上建立一個類似于京東一樣產(chǎn)品群概念，熱水相關產(chǎn)品齊全的跨企業(yè)的熱水器品類線上平臺。各個空氣能企業(yè)都可以入駐，但消費者買熱水器，會優(yōu)先通過這個平臺。主要有三種模式：
一、獨立平臺。就是專門建立一個獨立的熱水網(wǎng)站，里面展示著所有的熱水產(chǎn)品，包括電熱水器、燃氣熱水器、空氣能熱水器，甚至太陽能熱水器，更包括工程熱水產(chǎn)品。
二、只做一個熱水器門類平臺，以“熱水商城”概念并入淘寶網(wǎng)。單獨的交易性門類平臺是很難操作的，因為涉及的程序比較多，像客流量、結(jié)算、物流等都是大問題。而把這樣的交易性門類平臺并入淘寶網(wǎng)則上述問題都可以解決了。
三、在專業(yè)的家電電商網(wǎng)站，植入“熱水商城”板塊，比如和京東商城的熱水器產(chǎn)品聯(lián)合，成為京東網(wǎng)的一個大品類版塊。我個人則更傾向于第二種模式，因為操作起來更容易些。而無論是那種模式，都必須建立以大商為核心的線下服務渠道聯(lián)盟。
原來的傳統(tǒng)渠道必死，在這變革后的渠道模式下，企業(yè)必須加大品牌建設工作，成為品牌，才有被指名購買，或被列入選擇的機會。否則，連入消費者法眼的機會都沒有。
線下的安裝和服務如何實現(xiàn)?
主要就是聯(lián)合全國的空氣能經(jīng)銷商，組建一個遍布全國的“服務聯(lián)盟”。舉個例子，福州大商王建南在安徽做了許多工程，如果工程出現(xiàn)售后問題，可以請安徽的夏冰派人去維修，王建南則要支付夏冰相應的售后服務費用。
聯(lián)盟的各大商是有協(xié)議的，避免出現(xiàn)客戶被搶或售后不力的情況。況且，是有償?shù)奈蟹⻊�，被委托方額外的增加了一筆售后收入不也很好嗎?所以可行性是比較大的�，F(xiàn)在家電企業(yè)的售后服務已經(jīng)非常完善，管理及運行模式可以借鑒。
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